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第1部分（第3页）

他们都说这个新来的销售员有特异功能，客人在高速公路上往这边一转方向盘他就能够看见。

就这样，工作了七天，他在公司九名销售员的业绩榜上排名第二，虽然至今他仍然不清楚卖车究竟是怎么一回事。

叫到了客人，他得尽快上前招呼，不管自己的心情怎么样，一定要让客人感到舒服。

这里的诀窍就是必须让客人精神放松。

买车对于每一个人来说都是计划了很长时间的大笔开销，一下子花这么多钱，自然要小心翼翼。

更何况车迪勒在世人的眼里都是能说会道的精明商人，如此人们来到车行难免要战战兢兢。

所以，和客人说过早上或下午好之后，就要让对方忘记这里是车行。

另外要避免对客人讲“买”

字，车迪勒绝不说“您打算买什么车”

，而是要问“您打算看什么车？”

，谈价钱的时候也是说“如果价钱满意，您今天是不是把这辆车子开走？”

。

因为“买”

字让人联想到付钱。

而“看”

字则让客人放松：不过看看而已，买不买完全由着自己。

用“开走”

是给客人一种心理暗示：这辆你看中的车子马上就是你的了。

这家公司在汽车销售行业称为Ｔ．Ｏ．Ｓｔｏｒｅ。

Ｔ．Ｏ．的意思是ＴｕｒｎＯｖｅｒ，即销售员最后要把客人转给称为Ｃｌｏｓｅｒ的销售经理，如阿尔，由这个Ｃｌｏｓｅｒ去和客人交易。

周新泉在谈判桌上只做两件事：填写顾客的贷款申请表，拿着这个表，车行便能通过电脑查询客人的信用背景和贷款风险程度，最终决定他的贷款资格和允许的数额。

另一件事是把汽车资料和客户的姓名、地址和电话抄在一个称为“四方块”

的表格上。

这个“四方块”

便是车行和客人讨价还价的战场。

两个表填好之后，可以说是大功告成，周新泉便让阿尔出面。

阿尔是一个尖脑袋圆眼睛，看起来十分精明的南美裔美国人。

此时他的对面是一个胖胖的白人妇女，叫温娣。

她的身边还有三个分别为五岁、七岁和十一岁的孩子。

周新泉把阿尔介绍给她之后便退到交易室的门口站着观看动静。

在阿尔跟客人谈价钱的时候，不让销售员站在自己旁边，以免给客人一种人多势众的感觉。

“Ａｅｒｏｓｔａｒ是不错的汽车，卡车的底盘，永远跑不坏。”

阿尔说着从兜里掏出他那支粗大的带着镀金圈的名牌笔，拿过来桌子上的“四方块”

，用笔轻轻地描着周新泉抄写的价钱：12995　。

本来周新泉按照阿尔过去教的，已经把钱数的字体写得很大，然而阿尔好像还是不太满意，把字体描写得更黑更粗。