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第四章 眼光长远要高瞻远瞩才能事业长久（第7页）

他很清楚，意大利塑胶花名贵，走的必然是高档路线，价格昂贵，许多人可能也就是望而兴叹而已，反而是“物美价廉”

更容易短期内在香港立足。

在成本进行详细预算后，确定了“低价位，多销点”

的策略。

李嘉诚的大胆无须我们怀疑，事实证明一切，长江的塑料花短期内打开了香港市场，由此实现了李嘉诚事业的第一次飞跃。

在经商法则中，薄利多销从来不是秘密武器，却是最有力的武器。

对于此，宏基集团董事长施振荣从小就有深刻的体会。

施振荣3岁丧父。

为了谋生，他曾经帮着妈妈在店里同时卖鸭蛋和文具。

鸭蛋3元1斤，只能赚3角，差不多是10%的利润，而且容易变质，没有及时卖出就会坏掉，造成经济上的损失。

文具的利润高，做10元的生意至少可以赚4元，利润超过40%，而且文具摆着不会坏。

看起来卖文具比卖鸭蛋好，但是，施振荣讲述经验时说，卖鸭蛋远比卖文具赚得多。

鸭蛋利润薄，但最多两天就周转一次；文具利润高，但有时半年一年都卖不掉，不但积压成本，利润更早被利息吃光。

施振荣后来将卖鸭蛋的经验运用到宏基，建立了薄利多销的模式，即产品售价定得比同行低。

虽然利润低，但客户量增加，资金周转快，库存少，经营成本大为降低，实际获利大于同业。

商家以赚取利润为目的，但老百姓是要过日子的，自然要精打细算，所以大多数的顾客都有一种心理，即功能相同或相近的产品，价格不同时，趋向于购买价格低的。

这种购买心理也决定了谁能给顾客更大的实惠，谁就能获得更多的财富。

世界最大的零售企业沃尔玛也深谙这一道理，它从一成立就确立了“天天平价”

的经营策略，依靠这一最有力的武器，不仅把老资格的全美前十大零售商全部打败甚至淘汰，而且与它同时代成立的竞争对手如凯马特，盈利模式与它相仿，也被它远远甩在身后。

可见，薄利多销所带来的人气和效益，是非常惊人的。

诚然，要闯市场、拓销路，单靠低价是不行的，产品质量、企业信誉、售后服务、宣传力度、营销方式等因素同样都很重要。

但不可否认的是，同样的产品，谁卖得便宜，谁就卖得多，也就比较有可能立足。

价格战是当前形势下一种很重要的竞争手段。

问题在于，并不是所有人都适合打价格战，因此，经济实力相对较弱的商人在产品降价之前总要左思右想，不敢轻易用低价位向市场上的竞争对手挑衅。

能不能降价，能降价多少才不致影响企业自身的发展，是一个重要的问题，对此准备不足，就会适得其反。

一般说来，在以下情况中使用薄利多销原则较为妥当：

同类型产品多，竞争激烈时，采用薄利多销策略，既争夺同类产品的顾客，也促进本企业产品市场占有率的提高。

新产品试销阶段，以薄利多销方式尽快使产品进入市场，扩大影响，提高知名度与应用频率，建立市场信誉和威信。

产品被消费者所淘汰，以多销微利保本为原则，将企业损失降到最低限度，争取时间，开发出新产品。

产品有生命力，但销售处于低谷时，采用薄利多销策略提高顾客的购买欲，以刺激产供销环节的周转，挖掘产品的潜在效能，使企业立于不败之地。

事实上，不论哪种营销手段，都要结合诸多因素考虑，所谓天时地利人和不可或缺。

纵观李嘉诚一生，其实从来没有固定僵化的一套理论模式，他总是相时而动，准确判断，果断抉择。

这正是他能在商海沉浮，始终立于不败之地的原因所在。

所有人冲进去时及时抽身

“盛极必衰，月盈必亏”

，一句哲理囊括世间万物。

李云经在世时，就曾对李嘉诚说过道家的朴素辩证法。

李嘉诚有心，一直实践至今。