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第十九章 知己知彼办事这样说服对方（第6页）

谁知他话锋一转：“不过，话还要讲回来，戒烟是世界上最难最难的事。

我16岁起就天天想戒烟，戒到现在已经十几年了，烟不但没有戒掉，瘾头却越来越大了。

不是触自己霉头，我老婆天天怕我得肺病，进火葬场。

我横想竖想，最好的办法是吸尼古丁少的香烟。

大家都晓得，洋烟的尼古丁特别多，所以千万不要去买。

我向各位透露一个秘密：目前市场上的烟，要数‘白金龙’尼古丁最少，信不信由您，我自从抽‘白金龙’后，咳嗽少了，痰没了，连老婆也不跟我闹离婚了……”

这番话说得观众大笑、鼓掌，经理也大喜过望，从此，“白金龙”

名声大振，销量日增。

当然，运用“先否后赞”

这一说服法也要考虑顾客（听众）对象、时间、场合和夸张的程度，不可滥用。

利用人的逆反心理

所谓逆反心理，就是反其道而行之的心理态势。

例如，越是短缺的商品，人们越是千方百计地购买；某篇文章被批评了，某本书被禁止发行了，人们越是争相传阅，以求先睹为快；告诫青年人不要酗酒、抽烟，反而会促使他们偷偷地喝酒、抽烟。

人们的逆反心理是多种因素引起的，其中好奇心是一个主要因素。

把某项活动搞得越神秘，人们就越感到好奇，从而引起人们的关心和注意，产生种种猜测，并千方百计去打听它，想方设法得到它。

在改变人的态度时，根据逆反心理这一特点，把某种劝说信息以不宜泄露的方式让被劝说者获悉，或以不愿让人们多得的方式出现，就有可能使被劝导者更加重视这一信息，并毫不怀疑地接受它。

有家电视台的妇女时间节目颇受主妇们的欢迎，尤其是有关人生、婚姻、恋爱等疑难问题的解答收视率极高。

人们对这些疑难问题颇感兴趣，引起人们注意的是，提出问题者与解答者之间妙趣横生的对白。

事实上，解答者巧妙说服提出疑难者的过程，比任何电视连续剧更具震撼力且引人入胜。

如果从心理学上来探讨，这样的节目有相当的可视性。

这些聪明的解答者所采取的共同手法，就是利用“逆反效应”

，以否决对方来动摇疑难者的决心。

比如你的朋友商量是否该与丈夫离婚，如果对方附和说：“像这么卑鄙的男人，趁早一刀两断吧”

，那么你怎么想呢？

由于自己的主张过分干脆地被接受，此乃意想不到的事，因此可能会中断对丈夫的抨击。

非但如此，有些提出问题者，反而会发怒而找解答者算账。

也许有些人的态度一百八十度地转变，告诉对方说：“不！

我丈夫也有好的一面。”

如此而回过头来替丈夫辩护。

或许解答者早已料到提出问题者的反应，因此会说：“那么回去与丈夫好好谈谈吧！”

社会生活无时无刻不在上演着说服的剧情。

国际风云中，一场舌战，可免刀兵相见；领导会议上，几句妙语，令人热血沸腾；商海搏浪时，一段利词，可得资财亿万；社交场上，一席恳谈，令人如沐春风！

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