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第十九章 知己知彼办事这样说服对方（第5页）

的奇效。

试想，如果列宁只是简单地向哈默做些保证的允诺，效果肯定不会像这样好。

先否后赞，先坏后好

先否后赞，亦即所谓“先迎合再诱导，先讲坏再说好”

的表达方法。

这种方法峰回路转、一波三折，能在心中产生强烈的刺激效果。

它的特点是先退后进，先贬后赞，在对方信服你前一个观点的时候，实际上是你抓住了他对你的信任，而后，对你提出的另一种截然不同的观点，他也不得不信服。

因为你赢得了他的心。

许多推销员、广告员都成功地运用过此种方法。

多年前，世界汽油价格暴涨，汽车销量大减。

日本丰田汽车公司的一名推销员在美国底特律汽车市场面对徘徊犹豫的顾客，以流利的美式英语即兴发挥：“现在油价飞涨，买轿车当然是最不合算的。

可以说，只有根本不会算账的傻瓜才会买。

我想来想去，最好的办法就是买辆自行车上下班，既便宜又不耗油，岂不两全其美？上个月，我兴冲冲地骑着刚买的自行车上下班，路上整整花了四个小时，我的妈呀，一到公司，累得我大汗淋漓，躺在办公室的沙发里，动也不想动。

可一想，不行啊，被经理看见，非停我生意不可。

只得拼命支撑，起来工作，好不容易熬到下班，累得我全身骨架像散了一样，当我拖着沉重的脚步走到公司门口，才想起还要顶风骑着车回去，伤心得真想大哭一场。

此时，我才明白一个真理，轿车无论如何不能少，买轿车的傻瓜非做不可。

而最佳的选择只能是买省油的车。

本公司的丰田车是最省油的，而且价格便宜。

因此，买丰田轿车的人其实不是傻瓜，而是最聪明的人……”

果然，一席话说得顾客们纷纷称道，争相订购，丰田车的销路由此大增。

这个推销员运用了“先迎合再诱导，先说坏再说好”

的表达方法，将“我”

的前一观点肆意渲染，用观点转化造成强烈的反差，如从高崖跌到低谷，使人印象深刻，情感也随之转变，化为信服和购买欲。

于是，他的推销获得了成功。

早年，上海滩有一位家喻户晓的滑稽演员杜宝林，时称“吃开口饭之绝才”

。

除了在台上大显身手之外，还经常用他那如簧之舌为一些厂商做广告。

当时，形形色色的外国香烟侵占市场，国产烟要打开销路十分困难。

南洋兄弟烟草公司经理在一筹莫展中请杜宝林帮忙。

杜当即表示：“抵制洋货，提倡国货是每个中国人义不容辞的职责，我一定尽力而为。”

在一次演出时，他巧妙地将话题扯到了吸烟：“抽香烟其实是世界上顶坏顶坏的事，怎么讲？花了钱去买尼古丁来吸嘛。

有人讲吸烟还不如吸屁呢，因为屁里还有三分半气，而烟里除了毒，什么也没有。

我老婆就因为我喜欢抽烟天天跟我吵着要离婚。

所以，我奉劝各位千万不要抽烟。”

观众大笑，连连点头。

在场的南洋兄弟烟草公司的经理气得七窍生烟，恨不得把它拉下台！