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第37章（第1页）

以后每次乘坐车辆，车行不远，这幅景象便会以惊人的真切回忆到每个听众的脑海中。

从今以后，你可以把这项原则应用在你的演说中，如果你要描述大金字塔，首先告诉你的听众，它有四百五十一尺高，然后用他们每天看到的某种建筑物作比较，让听众了解它究竟有多高，告诉他们，大金字塔的底座面积可以覆盖多少条街道。

不要只说有多么多么的大，或是几万桶的什么，你还要同时说明，这么多的液体可以装满多少间你当时作为演讲会场的房间。

如果你从事某种技术性的专业工作，例如律师、医生、工程师，或是高度专业化的行业，当你向本行以外的人谈话时，要加倍小心地用普通的辞句来解释清楚，同时也有必要说一些细节。

为什么要加倍小心？因为是由于专业责任的关系。

卡耐基说，他已经听过几百场因为上面这项原因而失败的演说，而且失败得很惨。

演说者显然完全不明，一般听众对他们的特殊行业普遍缺乏适应知识的了解，结果如何呢？演讲者滔滔不绝地说个不停，高谈阔论，用他们经验中常用的词句。

这些词句对他们自然有相当的意义，但对于外行的听众来说，却是一头雾水，不知所云，就象大雨之后，爱荷华和堪萨斯新耕的泥土流入密西西比河，造成河水浑浊不清一样。

象这样的演讲者应该怎么办呢？他应该读一读前任印第安那州参议员毕佛里吉的下述建议：

&ot;最好的方法，是从听众中挑选出一个看来聪明的人作为对象，然后努力使那人对你的演讲发生兴趣。

但只有以通俗易懂的词句叙述，就是把你的演讲目标集中于有父作伴的某个小男孩或小女孩身上。

&ot;然后，你在心里对自己说，或者，如果你喜欢的话，你也可以大声对你的听众说出来，用通俗易懂的语言，详细加以说明，使得那个小孩子能够了解并记住你所谈论的问题，所作的解释，而且在会后，还能够把你所说过的话告诉旁人。

&ot;

不论做何种解说，总以由简到繁为佳。

比如，你想对一群家庭主妇解释为什么冰箱必须除霜。

如果这样开始便错了：

&ot;冷冻的原理乃是根据蒸发器自冰箱内部吸收热气而来。

当热被吸出来之时，伴随的湿气附着在蒸发器上，结起厚厚的一层，造成蒸发器绝热的现象，因而需要频频发动马达，以补偿逐渐增厚的霜层所形成的绝热。

&ot;

现在看看，假如讲演者从主妇们熟悉的地方入手，就会令人易懂得多：

&ot;各位知道肉类在冰箱里的哪个部位，各位也晓得霜如何聚结在冰冻器上。

霜一天天地愈结愈厚，最后冰冻器就不得不除箱，以保持冰箱运转良好。

各位应可明白，冰冻器四周的霜就象你躺在床上时覆盖着你的毯子，或象墙与墙之间隔热的石棉。

现在，霜结得愈厚，冰冻器就愈难自冰箱其余部分吸出热气，而保持着冰箱的冰冷。

冰箱马达因而需要开动得更频繁、更长久，以保持箱内的冷度。

但是在冰箱里装个自动除霜器，霜便永无机会结厚，而马达转动的次数和时间也能减少。

&ot;

关于这个问题，亚里士多德曾有忠言：&ot;思维如智者，说如常人。

&ot;如果必须使用专业术语，等到已向听众解释过后再用，这样便能使人懂得讲演的主旨，而你一用再用的关键词尤须如此。

如果你想要清楚地表达自己的意思，应该生动地描绘你所说的要点，把你的想法具体化。

着名的美国全国收银公司总裁特森，就是采用的这种方法。

他在《系统杂志》发表的一篇文章中，简要说明了他向他的工人及销售人员演讲时所用的方法：

&ot;我认为，一个人不能期望单凭言语，让人了解他的想法，或是得到和掌握住别人的对他的注意力。

另外还需要一些戏剧性的补充。

最好是补充图片，以图片表现出对和错的两面。

图表比语言文字更具说服力，而图片又比图表更具说明力。