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第40章（第1页）

那是9个月以前的事，自从那笔生意完成后，这位买主又订了10张图样，都完全是照着他的意思改的，就这样他赚了1600多元的佣金。

威尔逊说：&ldo;现在我才知道过去失败的原因……我总是强迫他买我认为他需要的画。

可是现在我所做的，跟过去完全不一样了。

我请他提供意见，使他觉得那些图样是他自己设计的。

现在不用我要求他买，他自己会来向我买。

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罗斯福担任纽约州长的时候，完成了一项特殊的功绩……他和政党重要人物相处得很好，使他们同意原来他们所反对的案件。

我们且看他是怎么做到的……

当有重要职位需要补缺时，他便请那些政党要人推荐。

罗斯福说：&ldo;起初他们推荐的，是党内并不受到欢迎的人。

我就跟他们说，如果要使政治有满意的表现，你们推荐这个人并不适合，同时也会受到民众的反对。

后来他们又推选了一个人出来，那人看来虽然并没有可批评的地方，可是也没有令人赞佩的优点。

我就告诉他们，任用这样的人，会有负公众的期望，所以请他们再推选出一个更适合这职位的人。

他们第三次推荐的人，看来是差不多了，可是还不十分理想。

于是，我对他们表示感谢之意，让他们再试一次。

第四次他们所推荐的，正是我所需要的人，而对他们的协助表示感激之后，我就任用了这个人。

而且，我还使他们享有任命此人的名义。

……趁此机会，我就对他们说，我已经做了使他们愉快的事，现在轮到他们顺从我的意见，做几件事了。

我相信那些党政首要们也乐意这样做，因为他们赞助了政府重大的改革，诸如选举权、税法及市公务法案等。

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记住，罗斯福凡事都很费事地去征求别人的意见，且对他们的建议表示尊重……当罗斯福委派重要职司时，他使那些党政首要们真实地感觉到，这是他们所挑选的人，这是他们的意见。

长岛有一位汽车商用了同样的方法，把一辆旧汽车卖给了一对苏格兰夫妇。

过去这位汽车商把汽车一辆又一辆的给那苏格兰人看，他们总是认为有毛病，不是嫌这辆不合适，就是那辆什么地方有了损坏，再不就是价钱太高。

当时这位汽车商在我讲习班上听讲，便在班上申请援助。

我们建议他别强迫那种意志不稳定的人买他的汽车，要让他自己来买，也不必告诉他要买哪一种牌子的汽车。

总之，要让他觉得这是他自己的意思。

结果情形很好……这样过了几天后，有一位顾客想把他的旧汽车换成一辆新的，汽车商就想到那个苏格兰人，也许他喜欢这旧式的汽车。

他打了个电话给那个苏格兰人，说是有个问题想请教他。

苏格兰人接到他电话就来了，汽车商说：&ldo;我知道你对于购买东西很内行……你看这辆旧汽车可以值多少钱，你告诉我后，我可以在交换新车时，有个准确的资料。

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苏格兰人听到这些话后满面笑容……终于有人向他请教，有人看得起他了。

他坐进车内，驾着这辆车子兜了一圈，回来后说：这辆车子，如果你能以300元买进，那算是你捡到便宜了。

汽车商问他：&ldo;如果我以你说的数目买进这辆车子，再转手卖给你要不要？&rdo;300元？当然，这是他的意思、他的估价，这笔生意立刻就成交了。

一位x光仪器制造商运用同样的技巧，把一批机械仪表卖给勃洛克林市的一家大医院，获得了一笔很高的利润。

这家医院准备扩充一个新的部门，要设置一套最好的x光仪器，这事由l医生负责，他被那些推销员包围，谁都说他自己的东西是最好的。

可是其中有一位制造商比较精明能干，他懂得待人处世的技巧。

他写了一封信，给那家医院的l医生。