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第51章（第1页）

所以，聪明的谈判者往往在谈判开始时就会把这个问题弄清楚。

当明确了谈判的目标、计划和进展速度，在了解了对方成员的个性及头衔后，就可以问他：&ot;你有最后决定的权力吗？&ot;

即使谈判达到最后的关键阶段，对方的权限确实到此为止，那你也不要让步，至少表面上要虚张声势，对他施加各种影响，争取在他力所能及的范围内达成协议。

这样可赢得时间，也可避免谈判搁置一段时间后重开所带来的不便。

　　第四章迫人信服术‐‐避免不利注意

在讲演中，不只是一定要攫取听众的注意，而且一定要攫取他们有利的注意。

有理性的人决不会一开口就侮辱听众，或说些教人憎恶、讨厌的言语，好让听众群起反对他，反对他的言论，借以吸引听众的注意，即好的演说者只吸引听众有利的注意。

为了某些可悲的理由，学习演说的新手经常觉得他必须表现得很好笑才算是演说者。

他的本性可能象百科全书那般严肃，缺乏幽默感；然而，当他站起来演讲时，他却幻想着马克&iddot;吐温的精神正降临在他身上。

所以，他很可能就以一个拙劣的幽默故事来开头，结果会造成什么情况呢？他的笑话很可能不会生效。

如果一个演艺人员在一群花钱入场的观众面前象这样失败过几次，他们必将大叫：&ot;把他轰下台去。

&ot;但是，聆听演说的一般听众都是很有同情心的，因此，出于纯粹的慈悲心肠，他们通常都会尽量发出笑声，但同时，在他们的内心深处，却为这个幽默演说者的失败大表怜悯，因为他们会觉得很不舒服。

在发表演说这个极为困难的领域里，还有什么比引起听众发笑更为困难、更为难得的能力呢？幽默是一种&ot;一触即发&ot;的事，跟个人的个性与特点有很大的关系。

故事本身很少是有任何趣味的，反倒是说故事者的叙述方式使听众对它产生兴趣。

一百个人当中，有九十九个在述说马克&iddot;吐温据以成名的相同的故事时，会失败得极惨。

林肯当年在伊利诺州第八司法区的酒店内说了很多故事，人们往往赶了几哩远的路去听，他们整晚聆听他的故事，丝毫不觉疲倦，同时，据亲眼在场目睹当时情形的一些听众说，他的故事有时候令当地民众兴奋得&ot;高声大叫，从椅子上跳下来&ot;。

你如果有兴趣的话，也可以向你的家人大声朗读这些故事，看看是否能令他们脸上浮现出笑容来。

这儿有一个林肯常说的故事，他每次说出之后，总能成功地令听众哈哈大笑，你也可以试试看，但是，你最好在私下试，不要在听众面前试：

&ot;有位迟归的旅人，走在伊利诺糙原的泥泞路上，急着要赶回家去，却不幸遇上了暴风雨。

夜色漆黑如墨，倾盆大雨下得有如天堂的水坝泄洪，雷声怒吼，有如炸弹爆炸，闪电击倒了好几棵大树。

雷声震耳欲聋。

最后，在传来一阵这位可怜的旅客一生中从未听见过的如此可怕的雷声之后，他立即跪倒在地。

他的忻祷和平常不大相同，他喘着气说：&039;哦，上帝，如果对你来说没有什么差别的话，请你多给我一点闪光，少给我一点雷声。

&039;你也许是那种具有难能可贵的幽默感的幸运儿，如果这样的话，你一定要全力培养它。

不论你到哪儿演说，必将因此大受欢迎。

但如果你的才能是在其他方面，你就不应该故作幽默状。

如果仔细研究过林肯等人的演说，你将会意外地发现，他们很少在演说中加入幽默笑话，尤其是在开场白里。

名演说家卡特尔坦白地向我表示，他从来不会单纯地为了表示幽默而说出好笑的故事。

名演说家所说的幽默小故事，一定有所启示，有其观点。

幽默应该只是蛋糕表面的糖霜，是蛋糕层与层之间的巧克力，而不是蛋糕本身。

美国当代最伟大的一位幽默演说家古里兰有个规矩：&ot;绝不在演说的最初三分钟内说笑话。