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第44章（第1页）

小赵成功的另外一个因素，就是充分考虑乙厂所面临的困难，也能站在乙厂的立场来思考问题，并从她的谈话中显示出来，让乙厂厂长领会到：我来要债也不仅是为自己的厂，我也理解你们的困难。

这样，在心理上彼此并不互相排斥。

小赵还善于巧妙地表达自己对乙厂厂长的尊重。

乙厂厂长面对登门要债的人不会总是一副好脾气，当然他也有一肚子的苦衷。

所以，小赵在面对乙厂厂长恶劣的语气时，没有变脸，仍然温言细语，有时还劝一下这位厂长，不要过度操劳，要爱惜自己的身体。

这就是小赵马到成功的原因。

当我们准备谈判时，在充分了解对方的情况之后，不妨预先来检查一下自己的态度、设想和自己有可能面临的尴尬问题，然后设计一下自己的语言、动作。

这样，可以做到有备无患，避免在仓促之中出错，这往往会收到事半功倍的效果。

在谈判中，能不能取得成功，语言、态度固然是一个方面，但途径也不能忽视，一定要找出合作的最佳途径。

在这个世界上，人与人之间，或人与团体之间，甚至是国家与国家之间，都难免会有冲突。

无论是什么样的冲突，我们都要积极地去寻找发生冲突的原因，找出它的实质问题在哪里，双方究竟在哪些方面意见不合。

了解到这些东西后，再认真分析意见不合的原因，找出问题的实质所在，看看这些东西是否能解决。

一般说来，大家能够坐到谈判桌前来，就不会有太大的鸿沟，总是因为有可能达成某种协议，才吸引了谈判的双方。

所以，只要仔细分析，就会找到一些有助于取得合作的最佳途径。

我们每个人出生地方不一样，成长的环境也各有差别，因而对事物的品评就各有千秋，对同一问题得出的结论也不一样。

因此，当你准备前去谈判时，最好要先了解一下谈判对手的背景，他的爱好兴趣和他对某些事物的看法。

这些虽然不能直接助你谈判成功，但它对你打好这一仗会有积极的帮助。

让对方了解你，不仅包含有了解你的知识结构、行为方式，对事物的看法、一些相关背景资料，更重要的是了解你对这次谈判的立场态度，这样有助于彼此理解，达到谈判成功。

因为我们个人所持的期望不同，因此所制定的目标也不同，出现这种差异是正常的，不这样，大家也就不会走到谈判桌前来。

但是基于双方能成为合作伙伴的前提，我们谈判的时候就要力争往这样的方向走，由此，让别人了解你也就很有必要。

同时，谈判双方把要解决的问题摆出来，彼此商讨，共同琢磨。

这些东西不仅包括公司的财务状况、支付能力、经营前景等，还包括一些意见、建议、期望。

让对方了解你，从而减少争执和对抗也加快了达成协议的速度。

谈判桌上，应重视谈判代表的角色问题。

在一场官司中，原告与被告的律师因其角色限制，会引起不同的倾向性，无论事实的真相如何，无论这件案子是被告有理还是原告有理，他们都会为自己的被代理人尽心服务。

了解到这一点至关重要，在谈判中，你要知道对方是为自己的公司服务，其倾向性一目了然。

知道了这一点，就不能一味强调自己的利益和要求，就要站到对方的立场上，充分考虑对方的需要。

在使自己满意的情况也使对方满意。

谈判中特别注意的是要诚实，千万不要耍小聪明来放纵对方。

有这样的想法很危险，它会给对方以错觉，觉得你在耍诡计，没有谈判的诚意。

这往往会令对方从心里抵制你，有时甚至拂袖而去，以致谈判破裂。

重要的是，在诚实的基础上，了解对方的困难及真正的需求，使双方都能向成功的一边靠拢。

因为谈判中你我的目标是一致的，大家不是为吵架而来的，所以，达成协议应该是没有问题的。

对于一个人的称呼，似乎是件极简单的事，但若你留心现代人的称呼名目的复杂，就会明白一个适宜得体的称呼，常会发生微妙的作用，或不致因错用而造成不愉快的事情了。

对男人的称呼比较单纯，一般都称先生。

对女子的称呼就要兼顾身份了。