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第35章（第1页）

他们要的是能导致行动上具体而实在的讲演。

这个公式对于简短谈话非常理想，因为其中有着某种程度的悬疑。

当你在叙述时，听众都为你的故事所吸引，但却要等到两分钟或三分钟的热闹时间接近尾声时，才能晓得你讲演的重点所在。

要是希望听众照你的要求去做，这一招更必要了。

讲演者若是想要听众为某一原因而慷慨解囊，假如这样开口：&ot;各位先生，各位女士，我来这儿要向各位每人收取五元钱。

&ot;包准不管用，众人一定争先恐后夺门而逃。

可是，如果讲演者描述自己去探访&ot;儿童医院&ot;的时候所感到的因缺乏经济援助的病例：一个幼童在偏远的医院里，因缺乏经济援助而无法动手术……，他获得听众支持的机会就不知增加多少了。

这说明为期望中的行动铺路的，正是故事和实例。

再看看列兰&iddot;史多如何利用具体的事件来使听众行动，以支持联合国儿童救援行动的：

&ot;我祈祷自己再不必这样做。

一个孩子和死亡之间只差一颗花生，还有比这更凄惨的吗？我希望各位永远不必这样做，也不必在事后永远活在这种悲惨记忆里。

如果一月里哪一天，在雅典被炸弹炸得千疮百孔的工人区里，你曾听到他们的声音，见到他们的眼睛……，可是，我所留下的一切，只是半磅重的一罐花生而已。

成群衣衫褴褛的孩子把我团团围住，疯狂地伸出他们的小手。

更有大批的母亲，怀抱婴儿推挤挣抢……，她们把婴儿举向我，只剩下皮包骨头的小手抽搐地伸张着。

我尽力使每个花生都发生大的作用。

在他们疯狂的挤拥之下，我几乎被他们撞倒。

举目只见数百只手：乞求的手、绝望的手，全是瘦小得可怜的手。

这里分一颗花生，那里分一颗花生，再在这里一颗，再在那里一颗。

数以百计的手伸着、请求着，数以百计的眼睛闪出希望的光芒。

我无力地站在那里，手中只剩下蓝色的空罐子……，啊呀，我希望这种情形永远不会发生在你身上。

&ot;

这套&ot;魔术公式&ot;也可以运用于写商业书信和对员工及属下作指示。

母亲可以用它来激发孩子，而孩子们也会发现借它向父母要求事情很灵验。

你会发觉它可在每日的生活当中，使你用它把自己的意念传达给别人。

即使在广告界，&ot;魔术公式&ot;也是每天都用到的。

&ot;伊弗雷迪电池公司&ot;最近在收音机和电视上做了一系列广告，就是根据这套公式设计的。

在举例的那一环节，主诗人诉说某人于深夜被困在一辆翻覆的汽车内，在把这个意外绘声绘色地详述以后，全都要求把受害者的故事说完，叙述由伊弗雷迪电池发电的手电筒如何发出光亮，为他带来援助。

接着主持人言归正传，点出&ot;重点和缘由&ot;：购买伊弗雷迪电池，你便可以在类似的紧急事故中活命。

这说明，&ot;魔术公式&ot;真是很管用的方法，可以有效地向听众陈述你要他们做或避免做的事情，把自己的意念具体而有效地传达给他们。

在讲演中，描述曾给你启示的一个经验，应占去大部分的讲演时间。

而这些经验，又不需费时苦苦搜寻，因为它们就在你记忆的表面。

我们的行为会不时地受到这些经验的引导。

把这些富于经验表面的事件具体而逼真地重新勾画起来，便可把它们变成影响别人的基础。

能够做到这一点，是由于人们对字句的反应方式与对真实事件的反应方式极为相同。