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第458章 故作不知（第3页）

“那什么是客户的内在、外在和战略价值观呢？”

万州问。

“我拿吃饭打个比方，如果你逛街的时候饿了，可能去买个汉堡包。

你会选价钱适当，份量充足的。

你关注的是汉堡，这叫内在需求。

而你给女朋友过生日，可能去吃烛光晚餐，你关注的不指是食物，而是就餐环境，这叫外在。

要是办婚宴，就得到星级饭店，因为是终身大事，你不只关注食物、环境，而是婚礼的全过程，期望成功的婚礼，留给大家一个永恒的美好记忆，这就是战略需求。

三者都是吃饭，需求却大不一样。

所以，我们的销售员要针对三种不同的客户需求，采用三种不同的销售方式。

不过，方式不是越高越好，要以客户为本，合适就好，既不要不及，也不要浪费。

你逛街饿了，不必去五星级酒店，可是你结婚，也不能请亲朋好友吃汉堡包呀。”

我回答道。

“哈哈。”

大家一阵哄笑。

“嗯。

我觉得很受启发。”

万州说。

“那您说南林和计总的那两个案例属于什么形式的销售呢？”

“南林的嘛，我觉得应该算是一个简单的顾问式销售。

因为，他不是赢在性价比，而是提供了一个保证品质的方案。

他关注的是客户的采购前，采购中和采购后的过程，而不只是一个买卖机会。

他先为客户创造了解产品的条件，后来让客户信服了工程师的服务质量是保证品质的重要因素。

计总的凌波公司嘛，我想可能是他没有说清楚，所以，我很难判断。”

我的话，把计总搞了个大红脸。

计总怒意起来，正要反驳，门忽然开了。

麦乔手里拿着一摞文件纸，走了进来。

我不等计总说话，就马上对大家说：“我希望以后经常和大家分享销售的经验，今天我们先到这里。

麦总给大家准备了一些培训，咱们欢迎吧。”

麦总没想到一进门我就请他开始，怔了一下，然后说道：“过段时间，公司安排所有销售员参加销售技巧的培训。

所以，我今天不讲技巧，只讲态度。”

说着，就把手里的一摞纸，让我发给大家。

我发到计总的手上，那家伙一脸不爽的样子，像是要把我吞了。

麦总为每个人打印了一张警句，只见第一段写到：世上任何事情贵在坚持，

光有“天资”

不行，一事无成的天才比比皆是；

光有“聪明”

不行，默默无闻的神童就像一句古老的谚语；

光有教育也不行，社会上还有许多受过高等教育而无家可归的人；