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第十三章（第8页）

李龙伟的回答是否定的，洪钧沉吟道：“只有浙江一家这么做，说明ice在那里的关系非同寻常啊。”

小薛说：“其实ice在浙江并不是铁板一块，分管财务的副总和宫总矛盾很深，财务部和综合部两个部长几乎已经到了水火不相容的地步。

因为是宫总和综合部分管noma工程，前一段我一直没敢和财务部部长走得太近。

我现在想，既然宫总和综合部对ice的倾向这么明显，凡是敌人拥护的我们就要反对，财务部应该愿意支持ice的死对头吧，与其两边讨好，下一步还不如干脆把宝押在财务这派上。”

洪钧和李龙伟对望一眼，对小薛称许道：“不错，能观察到客户中存在的政治斗争并加以利用，这是做sales的一大进步。

当客户内部出现楚汉相争的局面时，不要草率表态、轻易介入，但也不能一味地回避矛盾、只走中间路线，因为中间是鸿沟，尤其当其中一方已经不可能接纳你的时候，投向另一方就是合理的选择。

不过你要注意，把宝押在某一方的同时也不要和另一方撕破脸。”

所谓“ice即将收购维西尔”

的传言，最先是由杨文光从北京第一资源带回来的，洪钧听后一笑置之，李龙伟也认为肯定是ice那帮无耻之徒在造谣。

洪钧本以为谣言很快就会不攻自破，但几天之后他却发现事情远没有这么简单。

中午时分，洪钧接到李龙伟从杭州打来的电话，原来浙江第一资源问起“收购”

的事，怎么解释都没用，人家非让咱们公司签一份保证书，否则不让投标。

“什么保证书？”

“我马上给你fax过去，挺简单的，大致意思就是咱们要保证不会让ice收购，如果浙江第一资源真买了维西尔的软件而维西尔在一年之内被ice收购的话，维西尔得向浙江第一资源做出赔偿。”

“动真格的了？”

洪钧有些意外“你先传过来我看看吧，这种东西还是头一次遇到。

客户不可能想出这些点子，肯定是ice给咱们下的套，巴不得咱们不肯签这份东西。”

李龙伟倒有些兴奋，他说：“也可能是好兆头呢，说明客户真在考虑买咱们的东西，不然操这份心干嘛？”

保证书的样式很快就传真过来，洪钧拿在手里正苦思对策，桌上的电话响了。

玛丽说有位俞先生在线上，洪钧心思一动，接起来果然是俞威，他还没来得及开口痛斥，俞威却已经扯开嗓门叫道：“我说，你怎么也学会搞这种下三滥的手段了？”

洪钧被噎住了，但是经过和俞威几句简单的交谈，两人都证实了浙江第一资源确实要求两家公司都签署类似的保证书，不免有点同病相怜、惺惺相惜的感觉了。

洪钧不动声色地问俞威：“看来咱们两家都是受害者，你估计这会是谁干的？”

“这还用说，科曼呗，除了他们，还有谁能渔翁得利？”

洪钧有些不解：“这就奇怪了，他们一会儿说是ice要收购维西尔，一会儿又说是维西尔要收购ice，这样明显的自相矛盾，客户怎么还会当真呢？”

“我刚才问过了，据说客户最先听到的说法是我们要收购你们，后来又有种说法是你们反过来要收购我们。

最新的说法是，咱们两家之间肯定在酝酿一场并购，但细节还不明朗。

科曼这招狠呐，一波未平一波又起，并不是要让客户相信什么特定的假消息，而是要造成客户恐慌。

客户说了，这很像内幕消息的传播特点，起初只是一点风声，每个人都加一些自己的猜测再以讹传讹，结果搞出各式各样的版本，虽查无实据但事出有因，他们不能不防啊。”

“这也太离奇了，真难为科曼想得出来。

维西尔和ice规模相近，市值差不多，手里的现金流都有限，恐怕谁也吃不掉谁吧？如果不是收购是合并，可两家产品线完全重合，根本谈不上取长补短，典型的‘1+1=1’，有谁会看好这种合并？”

“有本事你拿这些说服客户去呀。”

俞威不耐烦地说“还是赶紧商量看怎么对付吧。”

“咱们可以声明，公司一向把客户利益放在第一位，无论公司考虑实施何种股权变更，其目的都是为了向客户提供更好的产品和服务。”

“你甭逗了，这话能唬得过谁啊？谁不知道资本不是为人民服务而是为资本家服务的？”

俞威甚为不屑。

洪钧一想也对，这种冠冕堂皇的话，虽然不可或缺但也远不足够，总得有些干货。

他便说：“可以承诺，如果由于公司单方面的原因无法继续向客户提供支持服务，并直接导致客户无法继续使用软件，公司将向客户提供相应补偿，补偿金额不应超过客户已支付的软件款项。”

“如果咱们两家的表态不一致，客户还会接着找麻烦。

中心意思就按你刚才说的来，咱们各自成文，这样在词句上不会雷同，免得外界看出咱们通过气。”

“嗯，发布会之类的也各搞各的，免得我和你坐在同一张桌子上。”