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卷1109 Mike让人意外（第2页）

只是黎路和姜竹西都不明白，既然他也算过，为什么还要力推这套方案，而不用黎路的那套？

姜竹西拉过黎路计算的那张纸，细细看过后，抬头看着Mike说道：“我看过黎总做的方案，是在商场的广告位上做敏行品牌的同步推广，不涉具体产品，你的意见如何？”

“做联合销售，S&P损失的是上柜第一周的低价值产品销售额；做广告位的同步推广，S&P损失的是同类可替代品所有的销量。”

Mike沉声说道：“两个产品放在一起，敏行的产品是卖给S&P的消费者，比较而言，她们对价格的敏感度低、对产品的质量要求高，在这种情况下，敏行对她们来说就只是一次尝试性购买，她们依然是S&P的忠实消费者。”

“对价格敏感度略高、认为平价可替代高端产品的那部分消费者，并不会从品牌上认为敏行是可替代S&P的产品，所以她们不会摇摆到敏行那边去，成为敏行的消费者。”

“两个品牌的联合推广就是一次性的、销售损失是一次性的，这个损失是我们联合推广的代价，我认为适合。”

Mike说完后，将电脑里另一组分析图调出来，是短期损失与长期损失的对比，很明显：如果用黎路的方式合作，敏行的品牌定位会往上拉一级，成为无限接近S&P的品牌，也就会成为中间客户会选择的品牌。

那么原本一直购买S&P产品的消费者，便会转移至敏行，在品牌定位差距减少、产品价格差距让人心动的情况下，中间派的消费者，便会成为敏行的确定消费者，这对S&P来说，就是长期的、确定的损失。

“所以麦总的意思是，不能通地联合推广将敏行的品牌调性拉高是吗？”

黎路这时候才完全理解了Mike的用意。

他确实有私心，但他在销售上也确实专业，这番算计，说到底还是为了S&P公司市场占有率、以及他个人在这个位置上的长期价值。

而有了这个计算，即便合作失败，杜曼玲也不会动他。

“是这个意思，我希望两个品牌是阶段性合作，而不是长久性的相互影响。

我说话比较直接，还黎总理解。”

Mike下巴微抬，有种身为专业者天然的傲气，表情却十足的认真。

“懂。”

黎路点头，转头看向姜竹西说道：“那么我们暂且排除敏行的第一套提案、同时排除麦总的三套提案，因为我确实不想在销售上去蹭S&P的热度，一来总销量是减少的，这没必要；二来加大了两个品牌产品的即时比较效应，对敏行品牌是有伤害的。”

“这两种算法都成立，我没有意见。”

姜竹西也惊讶了一下Mike的专业与深入，觉得自己小看了他，这也正是现在局面可能会僵住的原因。

她认为杜曼玲可能也小看了Mike，他的方案根本不需要数据组去计算，他自己都算得很清楚！

为什么说联柜的方式总销售额会减少：因为敏行的产品单价低，顾客买同样件数的产品，全是S&P的、与一部分是S&P一部分是敏行的，有敏行的时候，总价格就会低。

所以整场促销做下来，联合销售总量小于S&P独立销售总量。